欧莱诺测量方法（允差一厘米左右）

  【欧莱诺领 围】从衣领一端的纽扣中心到另一端扣眼中心绕量一圈的尺寸；

  【欧莱诺胸 围】从衬衣腋下平行绕量一圈的尺寸；

  【欧莱诺袖 长】从肩点直量到袖口下端的尺寸；

  【肩 宽】从左肩与袖身缝合的最高点量至右肩与袖身缝合最高点之间的尺寸。

　　核心观点：

　　　　- 品牌建设：品牌是企业核心竞争力

　　　　- 推广：与合作伙伴共赢的CPS方式

　　　　- 团购：欧莱诺还没到时机，将来会做用户定制。

　　　　- 移动电子商务：现在应用于服装行业还不是很成熟。

　　以下为专访实录：

　　主持人：各位网友大家好，今天新浪网特意邀请到了欧莱诺CEO周敢先生，就一些电商行业大家感兴趣的问题对周先生进行采访。首先请介绍一下2010年欧莱诺品牌的情况。

　　周敢：2009年，作为欧莱诺的话其实还是在做自身的打基础的工作，在为后期的发展在做一些准备，包括电子商务这样一个行业通过一些尝试，通过不断的摸索在了解。从整个的销售来讲，欧莱诺2009年的销售量并不是很大，也就是将近2000万左右的销售额，最主要的是公司在信息系统的打造，网上购物战略目标的确定，以及如何去做，如何去执行，到底有哪些人来做，然后在培训上面，我们去打造这个品牌的链条上面所有的结点的准备上做了一些事情。

　　主持人：周总，现在的B2C行业，特别是服装行业，对推广都十分的重视，欧莱诺在推广上有什么独到的经验呢？

　　周敢：谈不上独到的经验，首先做电子商务或者说做网上购物，按照我的理解要分成两块，一个是做平台，一个是做品牌。服装这种代表文化的产品，可能更加会考虑到要分这两块。做平台跟做品牌不一样，做平台考虑的最终目标是把用户直接带到自己的平台上面来，跟用户直接做互动。但是，做品牌除了跟用户互动以外，很重要的一点是跟有用户这样子的一些合作伙伴共赢。做品牌真正是跟合作伙伴来共赢，最后大家一起来服务用户，是这样子的区别。欧莱诺首先定位不是做平台，我们是做品牌，所以我们持续打造的是了解所有的一些渠道，它的用户需求是什么，我们能够对这些用户做的服务能否让合作伙伴满意，能否让它的用户满意，能否让它的收益满意。为了打造这一点，首先你要了解每个渠道用户的需求是什么，这家合作伙伴它的战略方向是什么。我们有很多的方式，现在合作伙伴有腾讯、新浪、网易，还有大家熟知的上海热线等，各种类型的合作伙伴现在可能有100多家。

　　另外还有一个大家都熟知的淘宝网，我们其实是淘宝最早的一批B2C的品牌商家，我们在08年的初期进入。但是，后来因为种种原因我们着力于建设我们自己的网站，但是从今年开始我们会把在淘宝上的拓展作为我们公司很重要的一个方向，也会有非常大的一个投入。我们公司从08年初上线开始，我们公司的广告费用，前一段时间在淘宝网上尝试了一下，其他我们几乎是零，没有一个直接的投放广告的方式。我们做的基本上都是跟合作伙伴，大家一起来服务用户，也就是大家都知道CPS这样的方式，大家会目标一致，都是为了服务用户。另外，大家都能够前期去做好准备工作，做好测试，是否能够让合作伙伴满意。

　　主持人：您刚才提到CPS，我们为什么不选择CPC的方式呢？

　　周敢：坦率来讲，CPC跟CPS的本质是一样的。关键是双方能否达成一致，从我们来讲，如何能够让用户满意，我们希望最终给到需要服务的用户。举例来讲，一家有用户的媒体，它能否能够提前沟通好，有特性的用户能否区分开，这是第一件事情。第二个事情，大家测试出CPC的方式是哪些是最适合，最有价值的，我们也有双方监测的数据。我认为CPC的方式我是可以接受的，大家提前策划还有做的时间，还有是引导什么样的用户，后期准备的是什么样的产品跟服务，我们在监测当中大家不断调整，这个时候我相信是符合的，包括现在大家讲的CPM等等这些方式，我认为都是可行的。我相信这个环境会越来越好，包括搜索引擎的等各种方式的营销，这些都是有道理的，关键是把这个事情分析透的，它的方式是怎么样的，如何做最后才能把这个价值最大化，这个时候才能做得最好。

　　主持人：我们刚才谈的是线上的推广，我们现在的服装行业里面有开始投入线下的广告，对于这件事情您怎么看？

　　周敢：我认为不是单纯去看线上的推广还是线下的推广，我只关心这件事情最终的目的是什么，它有没有意义。线上的推广大家都知道做得好不好，其实线下也会存在这个问题是做得好还是做得不好，是通过什么方式来做的，是以一个什么样的投入以及最后你如何去评估它，是这样一个概念。我认为这本身都是一种宣传的方式。我们接下来的战略方向也有地面推广这样的准备，我们也在持续的关注如何去做。我相信并不会太久，我们在地面也会有很多的推广开始。

　　主持人：玛萨玛索开始推实体店铺，不知道欧莱诺有没有这个想法？

　　周敢：从开始要做欧莱诺这个品牌的时候我们就有这个计划，我们会在主要的一些目标销售区域开很多的体验店，一旦开始我的速度会很快，但是这个我会根据自身企业的发展。无论是资金的准备，还是整个产品的准备，举例来讲，我们公司完整的品牌的推出是在9月初，其实我们公司不仅仅是男装，我们是男女装并重，包括鞋、包、帽子等，是满足这部分的用户相对的一个细分领域的完整的一个需求，我们是这样子的一个品牌。我认为开品牌店关键是如何开，目的是什么，让用户能够在线下感知有很大的好处，对你的品牌的感知有很大的好处。同时，你是怎么样开法，开这些店的人才、渠道的准备，我做了20多年的传统行业，而且对这个品牌做了这么多年的研究，我自己是有积累的，我可以很快去开，但是我想是各个方面都准备好的时候。我们不会太晚，也会开实体店。

　　主持人：我注意到您之前应该是给很多其他的品牌做OEM的？什么时候萌生自己做品牌的想法？

　　周敢：对。我02年到中欧读短训班的时候有这样一个萌芽，我之前跟国外一些大的品牌合作的时候，会关注到这一块，而且我注意到一些相对标准化的东西在中国跟国外有很大的差价，但是我跟那些品牌合作的时候我知道传统的渠道，中国人要想打进去是很难的。但是，通过互联网这种方式其实给中国人提供了一个很大的机会，它是有可能做得到，因为它无国界。这仅仅是一个想法，但是真正的开始去思考这个问题是在05年去上海交大读EMBA的时候才真正去做市场了解。这个也是我的一个毕业论文，我写了关于电子商务这方面的内容，一毕业就真正去实践它，实践之后就知道其实这件事情还需要好好静下心来。在做的过程中，真正去了解它。我的感受就是，电子商务链条很长，门槛其实蛮高，风险其实挺大，一定要在自己不落后的前提下好好做好准备，为后期的高速发展做好准备，但是你时机成熟的时候你不要去退缩，你该怎么发展就怎么发展，要跟上这个时代的步伐。我觉得我们是赶上了一个好时机，能够得到用户的认可也是我这辈子最开心的事情。这是我为什么愿意重新来创业，因为能够让我去跟用户站在一起，体会用户的需求，能够让我的幸福指数很高，这个是我一辈子最终的事业。

　　主持人：周总之前做OEM很多产品都是外贸，现在做电子商务主要的市场还是内销对吧？现在电子商务业界也有一种说法，就是做电子商务外贸在不声不响的发财，对于内销和外贸您是怎么看的？

　　周敢：其实一点不矛盾。我其实最早做电子商务就是想走国外的，但是发现，中国的市场明显就很大，你更加了解这个市场，你先从国内的市场做可能更落地。但是，从利润来讲，大家都知道国外的消费水平和国外的销售价格其实跟国内还是有比较大的差距，你自己去做产品的话你的毛利率更高，你的获利能够更强，但是你需要做好准备的。我们从初期做的时候是要往国外发展，这个也是一个既定的目标。将来这个市场会更大，将来这个占的利润更高，但首先还是一样你要把你的基础打好。很多人不声不响已经在发财了，我觉得这个是对的，但是我只想忠告一句，有些企业如果没有准备好的话不要仅仅给当前的一个好状态所蒙蔽，你要回过头来想想这个时候你的优势还能不能存在。这是对于想做大事的，想做长远的人来说的。

　　主持人：如果想做的长远的话一定要坚持自有品牌的可持续发展。

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